关于采购谈判的17个技巧与14大戒律
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2024-05-13
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关于采购谈判的 17 个技巧与 14 大戒律
1、谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识
品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企
业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这
里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点
简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
2、只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员
接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副
总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权
决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免
事先将本企业的立场透露给对方。
3、尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈
室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易
行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的
优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可
以
随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以
节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和
工作效率。
4、对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不
利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级
别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再
研究对策。
5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，
所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不
过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取
了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟
要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应
商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的
交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对
意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑
吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
6、放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量
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关于采购谈判的17个技巧与14大戒律 1、谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。 但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 2、只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。 这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将...
